Tiếng Anh chuyên ngành quản trị kinh doanh - Phần 21

............................................................................... 
 2. I was have a bath when the phone rang. 
................................................................................................................................................. 
3. If we’d have the time we’d help you. 
................................................................................................................................................. 
 4. I haven’t think about it very much. 
................................................................................................................................................. 
 5. Do you have been to Italy? 
................................................................................................................................................. 
Exercise 6. Put these words into the correct order to make sentences. 
 Example: smoke I to used 
 I used to smoke. 
1. you when doing? What I were phoned 
What ...................................................................................................................................... 
2. never Chinese I eaten food have? 
I .............................................................................................................................................. 
3. like you football? to playing use did 
Did .......................................................................................................................................... 
4. she you knew would tell answer if the she 
Unit 8: Pricing 
 205
If ............................................................................................................................................. 
5. in last she been the has Australia months for six 
She ......................................................................................................................................... 
Exercise 7. Complete the text with the past simple or past perfect of the verbs in 
brackets. 
When I came (come) back from New Zealand in 1994, after twenty years, Britain ……… 
(change) a lot. People ……… (wear) different clothes, ……… (watch) different television 
programmers, and ……… (have) different attitudes. And the traffic! I ……… (never see) so 
many cars in London. And almost everyone ……… (give up) smoking. One of the first things I 
……… (notice) was that I ……… (can) breathe in buses and cinemas! But I ……… (be) sorry to 
see that most of the old red phone boxes ……… (go). 
Exercise 8. Choose the best form of the verbs given at the end to complete the 
sentences. 
a. I _______________ two letters this week. One was from my mother, and the other was 
from my sister. (get) 
b. Mary _______________ her book this morning, so she sat with me and shared my book. 
(forget) 
c. Did you buy tickets for the concert next week? I _______________ in line for more than 
two hours to buy them! It is a very popular concert. (stand) 
d. I need to improve my pronunciation in English. Sometimes when I speak people don’t 
_______________ me. (understand) 
e. Where is Ali today? He has never _______________ to class late. I hope he isn’t sick. 
(come) 
f. My best friend just _______________ an American citizen. He is very happy. (become) 
g. Sarah is a great athlete. She has _______________ in many races. She is very fast. (run) 
h. It is 9:06 P.M. The movie has already _______________. Let’s hurry! We are really late. 
(begin) 
ANSWER KEY 
UNIT 8: ĐỊNH GIÁ 
TEXT 8.1: CÓ PHẢI GIÁ QUYẾT ĐỊNH MỌI VẤN ĐỀ. 
Người ta thường nói “giảm giá là một thủ thuật để cắt cổ họng của một người nào đó và làm 
cho bạn chảy máu cho đến chết”. Chiến tranh giảm giá làm giảm lợi nhuận của chính ngành công 
Unit 8: Pricing 
 206
nghiệp đang trả lương cho bạn và thường được bắt đầu bằng phản ứng sợ hãi không cần thiết đối 
với cạnh tranh giá. 
Quan điểm cho rằng phải luôn luôn điều chỉnh giá cả của các đối thủ cạnh tranh để không 
làm giảm bớt đi thị phần là một quan điểm quá bi quan, dựa trên giả định không đúng rằng khách 
hàng chỉ quan tâm đến giá cả. 
Thậm chí trên các thị trường nhạy cảm về giá hàng công nghiệp, thì điều này cũng khác rất 
nhiều so với trường hợp giá không phải biến số quan trọng nhất trong con mắt của người tiêu 
dùng. Cuộc điều tra ở Anh và một số nơi khác cho thấy hơn 60% DMU sẽ không thay đổi nhà 
cung cấp tốt nhất của mình vì giá giảm hơn 50% và có nơi giảm tới 10%. 
Ví dụ như a-xít-sun-phu-ric là loại hàng hoá có khối lượng lớn được xem như là rất nhạy về 
giá. Những người mua với khối lượng lớn có thể tham gia vào việc thực hiện một quá trình sản 
xuất liên tục. A-xit không thể lưu trong kho với khối lượng lớn, ngoại trừ với chi phí cao bởi để 
ngăn cấm việc mua nhiều axit dễ bị ăn mòn, và do đó nếu việc cung cấp bị gián đoạn trong bất kỳ 
khoảng thời gian nào thì phải yêu cầu ngừng việc sản xuất vì lý do này khách hàng phải kiếm từ 
nhiều nguồn khác nhau điều này có nghĩa là họ sẽ mua của một số nhà cung cấp. Thậm chí có như 
vậy, các nguồn cung cấp không được đảm bảo chút nào bởi vì tại thời điểm kinh doanh cao độ các 
nguồn cung cấp được dàn trải ra. Do đó khách hàng khôn ngoan chọn các nhà cung cấp trước hết 
là do độ tin cậy chứ không phải là giá cả. 
Ví dụ trên minh hoạ rõ một nguyên tắc quan trọng “đối với khách hàng của tôi giá không 
nhất thiết phải là mức giá tôi đòi hỏi”. Giá của khách hàng bao gồm sự rủi ro khi nguồn cung cấp 
bị ngừng, chất lượng kém. Những khó khăn khi đặt hàng v.v. Hay nói cách khác, quyết định của 
người mua liên quan tới nhiều yếu tố chứ không phải chỉ có giá. 
Hiểu một cách chính xác là những yếu tố mà khách hàng cho là quan trọng nhất sẽ giúp cho 
các nhà tiếp thị tập trung vào các yếu tố đó, và hướng khách hàng đến quyết định mua mà không 
tính đến giá cả. 
EXERCISES 
Exercise 1 
 1&2. Making a claim. 
 3. Justifying a claim. 
 4. Giving an example. 
 5. Stating a principle. 
 6. Preparing for the next topic. 
Exercise 2 
1. a. (i) 
b. 60% of DMUs would stay with the same supplier and not change even if 5 – 10% price 
cuts were offered. 
Unit 8: Pricing 
 207
2. a. sulphuric acid. 
 b. because sulphuric acid is corrosive and not be stored easily. 
3. a. supply, quality and ease of ordering. 
4. c. knowing what customer values. 
5. d – b – a – c 
Language practice 
Exercise 1 
a. Is he still working in a factory? 
b. I’ve been thinking for hours, but I still can’t decide. 
c. They haven’t woken up yet. 
d. I haven’t decided what colour to paint the wall yet. 
e. Does he already make a lot? 
f. Have you already met Professor Hawkins? 
g. He hasn’t replied to our letter yet. 
h. I already know what I wanted. 
i. Does he still want to be a politician? 
j. I already told you. 
TEXT 8.2: ĐỊNH GIÁ. 
Giá được định như thế nào? Thông qua quá trình lịch sử, giá được định bởi người mua và 
người bán thương lượng với nhau. Người bán sẽ đòi mức giá cao hơn họ mong muốn nhận được, 
và người mua muốn trả giá thấp hơn họ phải trả. Thông qua quá trình mặc cả, họ sẽ đi đến một 
mực giá có thể chấp nhận được. 
Định một mức giá cho tất cả người mua là một ý tưởng khá hiện đại. Ý tưởng được đưa ra 
nhờ sự phát triển của loại hình bán lẻ trên phạm vi rộng vào cuối thể kỷ thứ 19. F. W Woolworth, 
Tiffany and Co., John Wanamaker, J.L. Hudson và một số công ty khách đã quảng cáo chính sách 
một giá bởi vì họ sản xuất ra rất nhiều loại mặt hàng và phải giám sát nhiều nhân viên. 
Thông qua quá trình lịch sử, giá đóng vai trò như là yếu tố quyết định chính trong sự lựa 
chọn của người mua. Điều này vẫn đúng ở các nước nghèo, giữa các nhóm người nghèo, và với 
loại sản phẩm kiểu hàng hoá. Tuy nhiên, những yếu tố không thuộc giá cả cũng ngày càng trở nên 
quan trọng trong quyết định của người mua trong những thập kỷ gần đây. Thậm chí ngay bây giờ 
vẫn còn một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần và lợi nhuận của công ty. 
Giá chỉ là một yếu tố trong Marketing hỗn hợp tạo ra doanh thu; các yếu tố khác thể hiện 
các chi phí. Thậm chí bây giờ rất nhiều công ty không thực hiện việc định giá được tốt. Những lỗi 
Unit 8: Pricing 
 208
thông thường nhất là: định giá hướng quá nhiều vào chi phí; giá không được xem xét thường 
xuyên để phù hợp với những thay đổi của thị trường; việc định giá tách rời các yếu tố khác của 
Marketing hỗn hợp chứ nó không được coi như là yếu tố của chiến lược định vị thị trường và giá 
không được thay đổi cho phù hợp với các loại sản phẩm và đoạn thị trường khác nhau. 
Các công ty tiến hành việc định giá theo nhiều cách khác nhau. Ở các công ty nhỏ, giá 
thường được định bởi nhà quản lý cao nhất chứ không phải bởi các phòng kinh doanh hay 
Marketing. Ở các công ty lớn, định giá được tiến hành bởi các nhà quản lý sản phẩm theo dây 
chuyền hoặc các phòng chức năng. Ở đây thậm chí các nhà quản lý đặt ra các mục tiêu và các 
chính sách định giá chung, và thường thông qua các mức giá đã được cấp quản lý thấp hơn đề 
suất. Trong các ngành công nghiệp nơi mà định giá là một yếu tố chủ chốt (hàng không, đường 
sắt, các công ty dầu lửa) thì các công ty thường thành lập ban định giá làm nhiệm vụ hoặc trợ giúp 
cho các ban khác quyết định mức giá thích hợp. Ban này sẽ báo cáo cho phòng M hoặc cấp quản 
lý cao hơn. Các cấp quản lý khác cũng có ảnh hưởng đến việc định giá bao gồm những người 
quản lý kinh doanh, quản lý sản xuất, quản lý tài chính và các kế toán viên. 
EXERCISES 
Exercise 1 
1. (b) all purchers pay the same price. 
 2. Because large store had too many employees to supervise bargaining. 
 3. Price provides revenue or income; the others are all costs. 
Exercise 2 
 1. Price 
 2. To make most of changes in the market. 
 3. Even now. 
 4. 
Words or phrases 
buyers 
ancient 
small-scale 
employers 
revenue 
extrinsic 
fixed 
Opposite 
sellers 
modern 
large scale 
employees 
costs 
intrinsic 
varied 
Line number 
1 
4 
5 
7 
14 
16 
17